调研情况：

农民专业合作社是以农村家庭承包经营为基础，提供农产品的销售、加工、运输、贮藏以及与农业生产经营有关的技术、信息等服务的互助性经济合作组织。在全面实施乡村振兴战略的进程中，农民专业合作社在发展现代农业、参与市场竞争、提高生产和农民组织化程度等方面发挥了重要作用，成为带动广大农户尤其是小农户对接市场的主要力量，有力促进了共同富裕。仅以苏南某市为例，截至2021年底，该市共登记成立农民专业合作社3026家，其中国家级示范社 37家，省级示范社79家；入社成员总人数达62万户，年销售总额达93.22亿元；523家农民专业合作社拥有注册商标，其中7个为国家地理标志产品；57家合作社开展电商销售。前三季度，该市农村居民人均可支配收入为26749元，同比增长11.2%，增幅快于城镇居民1.0个百分点，城乡居民人均收入比值1.86，比上年同期缩小0.02。

农民专业合作社带动销售途径。

农产品销售是农民专业合作社经营发展的重要组成部分，也是带动中小农户实现共同富裕的关键环节。合作社通常采取以下几种销售形式：一是田头销售。由农产品经纪人上门收购，农产品直接进入批发环节。但一般收购价格较低，合作社不仅要承担市场风险，且收益不高。二是社企对接。通过合同、订单等形式在合作社和企业间建立起稳定的产供销关系，交易成本低，市场风险小，且能确保农民有稳定的生产收入，是目前较常见的合作社销售方式。三是农超对接。合作社直接与大中型超市签订供销协议，有效组织分散农户与市场进行对接，实现农产品统一销售。这种销售方式对合作社的生产质量、规模和标准化程度有较高要求。四是实体直营。合作社以设立专柜或直销店的方式，直接控制农产品价格，降低中间流通环节，增加合作社销售收入。这种销售方式适用于具备一定经济实力、有较强营销能力、生产规模大、产品类型较多的合作社。五是电商销售。随着互联网经济的迅速发展，“互联网+”的销售模式成为合作社农产品销售的新形式。从开设网店、微店，到网络社交媒体直播带货，农产品电商销售方兴未艾。六是农旅结合。合作社将农业与旅游资源相结合，吸引了众多市民走进乡村，观光采摘、以乡村旅游带动农产品销售，增强农产品的附加值。休闲农业成为当前新兴的合作社销售方式。

问题分析：

农民专业合作社扩大销售存在的问题。

一是利益联结不紧密。农民专业合作社与农户间没有形成紧密的经济纽带，农户更看重眼前利益，缺乏长远规划，生产存在跟风行为。当农产品行情好时，农户更倾向于合作社以外的销路。因此大部分农民专业合作社难以形成规模化生产、集约化经营和市场化营销。

二是市场竞争力不足。随着经济的发展，市场对农产品需求也趋向多元化、个性化。现阶段大部分农民专业合作社仍处于发展的初级阶段，经营类型单一，销售仍以初级农产品为主，分捡、包装、加工等能力不足；自有品牌宣传力度不大，产品的市场影响力不够；大部分农民专业合作社规模较小、经济实力不足，很难从正规金融机构及时获得融资，资金积累不足难以提升生产水平和扩大销售。合作社产品缺乏市场竞争力，对接市场，特别是中高端市场能力有限，合作社可持续发展后劲不足。

三是物流配送体系不健全。农产品具有鲜活性、季节性、地域性等特点。仓储物流、冷链物流、农产品配送中心等流通环节的缺失，导致合作社的农产品难卖、卖不出好价钱。我国每年果蔬等生鲜农产品流通损耗率达20%至30%，是发达国家的5至8倍，农民在很大程度上减少了收入。

四是专业人才配置不到位。以苏南某市供销系统牵头组建或投资的农民专业合作社为例，在219家农民专业合作社中，具有初级职称及以上的专业技术人员有162人，技师及以上的高级技能人员仅31人。大部分农民专业合作社由种养大户或农村经纪人牵头领办，多数管理运营理念滞后，加上入社成员年龄偏大、文化水平不高，缺乏会生产、懂市场、擅管理的复合型专业人才。这给农民专业合作社的营销发展带来较大障碍。

具体建议：

一是完善利益分配。加强顶层设计，通过政策引导和示范引领，推动农民专业合作社建立合理薪酬机制和绩效机制，完善盈余分配制度，提升农民对合作社的认同感和归属感，吸引更多农民加入，扩大经营规模。

二是加强联合合作。通过政策引导，鼓励同业或产业密切关联的农民专业合作社间通过兼并、合并等方式进行组织重构和资源整合，壮大竞争实力；引导农民专业合作社从低层次的“小合作”走向高层次的综合性的“大联合”，即“农合联”。各成员单位通过互助协作，促进产业整合，资源共享、互利互惠，最大限度地降低合作社生产交易成本，提高产品议价能力。以苏南某乡镇农合联为例。该农合联投资建设农产品交易市场，购销包括成员合作社在内的当地果品。农合联与电商头部企业合作，开展果品分级包装、网络销售。仅2021年销售水蜜桃超过53万斤，线上销售额超过1000万元，所在镇无一例水蜜桃滞销情况。通过联合合作，既能推动当地农产品标准化生产，还带动当地剩余劳动力就业增收，把农产品产业链增值更多留在乡村、惠及农民。

三是深化品牌建设。当前，消费者的需求从“吃得饱”转向“吃得好”，从“消费产品”转向“消费品牌”。要依托科学团队进行产业布局规划，夯实产业基础。以政策引导农民专业合作社延伸产业链条，以项目扶持方式建设现代农业园区和农业基础设施建设。加强产业管理，搭建公用共享资源平台。规范农产品生产技术、标准和过程。注重品质提升，制定认证制度，利用政策引导农民专业合作社申请“两品一标”和农产品质量体系认证；鼓励引导农民专业合作社注册自有品牌。主导区域公共品牌创建，通过投放广告、设立产品节、网络直播等形式开展品牌宣传等。

四是健全流通体系。农产品物流离不开冷链。冷链物流需要长期重资产投入，投资效益较低、回报慢，社会资本一般不愿投入，需要根据全省特色农产品产区分布，规划农产品公共冷链物流体系蓝图，以政府主导开展投资建设。以省供销总社等农产品流通“国家队”为实施主体，打造农产品冷链物流网络，并进行统一规范建设和运营管理；以省内重点城市为冷链物流核心枢纽，设区市为区域枢纽，特色农产品产地为核心节点，开展特色产业冷链物流园区建设，形成从产地预冷、冷链运输、销区冷储到冷链配送至终端消费者的农产品冷链物流体系，解决冷链物流“最先一公里”和“最后一公里”的问题，构建畅通城乡的冷链物流网络。配套出台冷链物流建设金融政策，推动社会资本参与农产品冷链物流建设。引导农民专业合作社等生产经营主体进入冷链物流环节，实现农产品“一季产，四季销”，提升农产品增量附加值。

五是重视人才培养。发挥政府主导作用，加强与高校和农业研究机构合作，开发符合农民认识规律的系列课程和系统培训，提升农民合作意识；示范引导优秀回乡青年、返乡乡贤进入合作社，建立一支“懂农业、爱农村、爱农民”的农民专业合作社队伍；加强农产品经纪人培训，让他们成为农业新技术的“推广员”、传递市场行情的“信息员”和农产品流向市场的“引导员”，实现一个经纪人带活一个农民专业合作社，几个经纪人带活一方产业的农村经济发展新格局，为全面推进乡村振兴、加快农业农村现代化、实现共同富裕提供强有力的人才支撑。